Lejek sprzedaży – Pipeline

Lejek sprzedaży - Pipeline to uporządkowany, etapowy model procesu sprzedaży, w którym każda szansa (opportunity) znajduje się w jednym z jasno zdefiniowanych stopni, od pierwszego kontaktu do wygrania lub przegrania transakcji. Celem pipeline’u jest umożliwienie zarządzania sprzedażą w sposób przewidywalny: widać liczbę szans na każdym etapie, ich wartość oraz prawdopodobieństwo domknięcia.

Typowe etapy lejka w B2B mogą wyglądać tak:

1. Discovery / Qualify – wstępna rozmowa, weryfikacja, czy klient pasuje do profilu.
2. Needs Analysis – doprecyzowanie potrzeb, warsztaty, demo.
3. Proposal / Offer – przedstawienie oferty, wycena, prezentacja.
4. Negotiation – ustalanie warunków, poprawki, polityka cenowa.
5. Closing – decyzja klienta, finalizacja umowy.
6. Won / Lost – wynik procesu.

W systemie CRM pipeline jest często przedstawiony graficznie (kolumny – etapy, kafelki – szanse). Dzięki temu menedżer sprzedaży może:

• ocenić, czy lejka „na wejściu” jest wystarczająco dużo, aby dowieźć cele,
• zidentyfikować „wąskie gardła” (np. dużo szans utknęło na etapie negocjacji),
• monitorować czas przejścia między etapami (cycle time),
• śledzić konwersję z etapu na etap.

Przykład i mini-tabela

Załóżmy, że firma ma cel 300 000 zł miesięcznego przychodu z nowych kontraktów, a średni współczynnik wygranych (win rate) wynosi 25%. Z analizy pipeline’u wynika:

Na koniec miesiąca firma prawdopodobnie wygra ok. 250 000–300 000 zł (sumaryczna wartość przemnożona przez prawdopodobieństwa). Jeśli pipeline „na początku” jest za mały, trzeba zwiększyć liczbę leadów albo wartość szans.