Potencjalny klient - Lead

Potencjalny klient - Lead w CRM to podmiot (osoba lub firma), który wykazał zainteresowanie ofertą, ale jeszcze nie został zakwalifikowany jako faktycznie perspektywiczny klient. Lead jest więc potencjałem – może stać się szansą sprzedaży (opportunity) albo zostać odrzucony po wstecznej weryfikacji. W praktyce lead pojawia się w CRM najczęściej z kanałów takich jak formularze www, kampanie reklamowe, targi, telefony przychodzące, rekomendacje czy listy zakupione od dostawców baz.

Kluczowe jest rozróżnienie leadu marketingowego i sprzedażowego:

• MQL (Marketing Qualified Lead) – lead, który spełnia wstępne kryteria zainteresowania (np. wypełnił formularz, pobrał e-book, kliknął w kilka kampanii), ale nie musi być jeszcze gotowy do rozmowy handlowej.
• SQL (Sales Qualified Lead) – lead, który po wstępnej kwalifikacji (np. telefon, krótki wywiad) spełnia kryteria biznesowe (budżet, potrzeba, decydent, termin) i trafia do handlowca jako szansa na konkretną sprzedaż.

W dobrym systemie CRM lead ma przypisane:

• źródło pozyskania (kampania, kanał),
• status (nowy, w trakcie kontaktu, zakwalifikowany, odrzucony),
• opiekuna (account manager, SDR),
• historię aktywności (maile, telefony, notatki).

Porównanie leadu z innymi obiektami

Przykład operacyjny

Firma SaaS zbiera leady z landing page kampanii Google Ads. Każdy lead wypełnia formularz z danymi: imię, e-mail, firma, liczba użytkowników systemu. W CRM tworzy się rekord leadu z przypisanym źródłem (kampania X), statusem „nowy” i automatycznie odpalany jest workflow:

1. E-mail powitalny z potwierdzeniem.
2. Zadanie dla SDR-a, aby zadzwonił w ciągu 2 godzin.
3. Jeżeli po 3 próbach kontaktu lead nie odpowiada – status „nieaktywny”.

Dzięki temu procesowi firma nie gubi leadów, a czas reakcji jest skrócony i kontrolowany centralnie.