Umów się naprezentacjęDEMO.
Chcesz rozwijać swój biznes? Umów się na spotkanie z naszym zespołem i odkryj, jak możemy pomóc.
Punktowa ocena potencjalnych klientów - Lead Scoring
Kategorie
Słownik CRMPunktowa ocena potencjalnych klientów - Lead scoring to metoda nadawania leadom punktów (wyniku), żeby określić ich priorytet i gotowość do przekazania do sprzedaży. W B2B jest to kluczowy mechanizm łączący marketing z zespołem handlowym: marketing generuje dużo leadów, scoring pozwala skupić się sprzedawcom na tych z największym potencjałem. W literaturze lead scoring opisuje się jako ranking prospektów na skali numerycznej, na podstawie danych profilowych (fit) oraz zachowań (intencja/zaangażowanie). (salespanel.io)
W lead scoringu zwykle rozróżnia się:
- Sygnały pozytywne – np. duża firma z docelowej branży, wysoka liczba wizyt na stronie, pobranie cennika, udział w webinarze, prośba o demo.
- Sygnały negatywne – firma spoza targetu, adres freemailowy (gmail, onet) w kontekście B2B, brak reakcji na kontakt przez dłuższy czas, odsubskrybowanie newslettera.
Typowe grupy kryteriów:
- Fit (dopasowanie) – branża, wielkość firmy, kraj, rola osoby kontaktowej (decydujący vs użytkownik).
- Zaangażowanie online – otwarcia maili, kliknięcia, wizyty na kluczowych podstronach (cennik, case studies).
- Zaangażowanie offline – spotkania, rozmowy telefoniczne, udział w targach, warsztatach.
- Sygnalizatory intencji – prośba o wycenę, zapytanie o integrację, wysłanie specyfikacji.
W CRM można to odzwierciedlić jako pole lead_score aktualizowane:
- automatycznie (integracja z mailingiem, stroną www, formularzami),
- półautomatycznie (np. workflow, który dodaje punkty po zmianie statusu),
- ręcznie (handlowiec może dodać/odjąć punkty na podstawie rozmowy).
Prosty przykład tabelki scoringu dla CRM (klient logistyczny):
|
Kryterium |
Warunek |
Punkty |
|
Branża = transport/logistyka |
fit branżowy |
+30 |
|
Liczba pojazdów > 50 |
wysoki potencjał |
+20 |
|
Stanowisko = Dyrektor Operacyjny |
decydent |
+15 |
|
Pobrał cennik z www |
wysoka intencja |
+20 |
|
Brak otwarć e-maili przez 30 dni |
niskie zaangażowanie |
-10 |
|
Kraj poza obsługiwanym regionem |
brak fitu geograficznego |
-40 |
Następnie można ustawić progi:
- MQL przy wyniku powyżej 40,
- SQL przy wyniku powyżej 70 plus potwierdzenie przez SDR.
W CRM taki scoring realnie wpływa na kolejkę pracy handlowców: widok „Leady do kontaktu” sortowany po lead_score i dacie ostatniej aktywności. Dzięki temu zespół nie „przepala” czasu na leady o niskim potencjale, a marketing może optymalizować kampanie pod leady o wysokim wyniku.