Szansa sprzedaży / transakcja - Opportunity / Deal

Szansa sprzedaży - Opportunity (deal) to w CRM konkretny proces sprzedaży związany z określoną ofertą, wartością i prawdopodobieństwem wygranej. Podczas gdy lead reprezentuje raczej „zainteresowanie”, opportunity to już realna okazja na przychód, którą handlowiec aktywnie prowadzi przez kolejne etapy lejka sprzedaży.

Typowe atrybuty szansy sprzedaży:

• nazwa (np. „System CRM dla Firma XYZ – 20 licencji”),
• powiązany klient (account) i kontakty po stronie klienta,
• wartość (kwota potencjalnego kontraktu, MRR/ARR),
• planowana data zamknięcia (closing date),
• etap w lejku (qualify, proposal, negotiation, won/lost),
• prawdopodobieństwo (np. 10–90% zależnie od etapu),
• opiekun handlowy,
• produkty / usługi wchodzące w zakres oferty.

Rola opportunity w CRM:

• umożliwia prognozowanie przychodu w czasie – sumując wartości w lejku z uwzględnieniem prawdopodobieństwa,
• pozwala analizować efektywność etapów lejka (gdzie tracimy najwięcej szans),
• umożliwia zarządzanie priorytetami pracy handlowców (na których szansach skupić czas).

Tabela: lead vs opportunity

Przykład operacyjny

Handlowiec kontaktuje się z firmą, która wstępnie pyta o CRM. Po zebraniu informacji (zakres, liczba użytkowników, budżet, termin) zakłada w systemie opportunity: „CRM + integracja z ERP – Firma ABC”. Wartość szansy to 80 000 zł, planowany zakup za 3 miesiące. Szansa przechodzi kolejne etapy: „Analiza potrzeb → Oferta → Negocjacje → Wygrana”. Po wygraniu opportunity system automatycznie:

• zmienia status szansy na „won”,
• generuje zadania wdrożeniowe,
• może zainicjować proces fakturowania lub przekazania do systemu finansowo-księgowego.